Con esta tercera y última parte de la entrega de la imperdible información que
encontramos en el libro
“Cómo construir una maquina de dinero
multinivel” de Randy Gage, comenzaremos dando el consejo de utilizar siempre
recursos de terceras personas y en lo posible, no realizar la presentación
usted mismo. Trate de alentar a los demás a hacerlo, para aprenderlo por si
mismos y asegúrese de organizar horarios de seguimiento específicos cada vez
que dé a alguien una herramienta. Si muestran algún tipo de interés (incluso si
sólo hacen preguntas), entonces escale inmediatamente a esa persona a otro
nivel. La clave de todo esto es
emprender su arranque explosivo y conseguir que un gran número de personas
evalúen su negocio. Mientras lo hace, mantenga una postura seria.
Apresúrese.
USTED tiene el regalo. Nunca ruegue a nadie. No se
involucre emocionalmente al resultado de sus candidatos. Si no les gusta, están
rechazando una herramienta de terceras personas, no a usted.
El márketing de redes bien hecho se
basa en una filosofía sencilla pero bastante profunda: Buscamos a gente que busca.
Aquí está nuestro mantra: “Dos
personas al día traen libertad a mi camino”.
Lo más importante es
esto: nunca pida el número de teléfono a
una persona. En su lugar, utilice mi pregunta “mágica” del millón de
dólares, la que nunca falla. Simplemente diga, “¿Tiene una tarjeta?” De manera instintiva cogen una tarjeta y nos
la dan. Y le sorprenderá, la mayoría incluso escribirá el número de teléfono de
su casa en la tarjeta.
Después… “Hola
Claudio, soy Miguel. Seguramente te acordarás de mi, nos conocimos en el centro
comercial cuando estabas comprando un teléfono móvil. Parecías un tipo
inteligente y de nuestra conversación, me pareció que estarías dispuesto a
echar un vistazo a una oportunidad de negocio”.
Una vez llegado a
este punto, normalmente la gente preguntará de qué se trata. Les responderemos
con algo así: “Tengo un negocio de márketing y estamos en expansión en esta
zona. No puedo prometerte nada, pero estoy buscando a un par de personas clave.
Si te interesa, me gustaría dejarte un paquete de información. Así podrás ver si
es algo que quieras analizar con más detalle”.
Entonces edificamos
el recurso: Diga cosas como “La información contenida en este CD es tan
importante...”, “La persona que dirige la presentación es un productor
multimillonario...”, o “La persona a la que oirás en esta conferencia ha ganado
millones de dólares. Revelarán con todo detalle cómo construyeron su negocio”.
Así no importa si somos nuevos, si no hemos ganado todavía mucho dinero o si no
hemos logrado llegar a un puesto importante.
Cinco elementos para
hacer presentaciones exitosas…
Creo que hay cinco áreas fundamentales
que deberán exponerse en cada presentación:
1) Los beneficios
del prospecto (aquí es donde construimos los sueños).
2) Cómo se gana el dinero (cómo
funciona el márketing de redes y por qué es creíble), (podemos realizar la
presentación de los círculos, donde el primero es “El Prospecto”).
3) La empresa (por qué nuestra
empresa es la mejor opción para el prospecto).
4) El producto (por qué
nuestros productos son buenos y cuál es su potencial de mercado).
5) La estructura
de apoyo (los sistemas, la formación y la ayuda que ofreceremos al
prospecto).
Hay algunos
beneficios clave que deberá mencionar en cada presentación. Son los siguientes:
• Potencial de ingresos ilimitado;
• Grandes ventajas fiscales;
• Oportunidades de viajar;
• La capacidad de elegir a las
personas con las que trabajamos;
• Gastos mínimos de puesta en marcha;
y
• La oportunidad de tener éxito
mientras habilitamos a los demás.
Antes de empezar la
presentación, pregunte a sus candidatos que piensen en cinco cosas que les
gustaría hacer, tener o llegar a ser si el dinero no fuera un
impedimento. Una vez hayamos dibujado los círculos – o como queramos mostrar el
potencial de ingresos – preguntémosles si hay algo en su lista que pudieran
haber hecho o tenido con los ingresos que les hemos mostrado. Siempre lo hay.
Como ganamos dinero…
Hay dos objetivos en
este paso.
En primer lugar,
queremos demostrar cómo se desarrolla el crecimiento exponencial.
Nuestros candidatos
necesitan entender el concepto general de cómo funciona el negocio, no todos
los detalles del plan de compensación.
En segundo lugar,
queremos mostrar que el márketing de redes es el medio por el cual nuestro
candidato puede conseguir los beneficios de un estilo de vida que comentábamos
cuando construíamos los sueños. Según vamos explicando cómo funciona el dinero
en este negocio, lo podemos relacionar con los beneficios que recibirán.
Para hacerlo más
efectivo, escriba “USTED” en el círculo superior para referirnos al candidato.
La presentación debe
ser lo suficientemente simple de modo que nuestro público entienda el concepto – que ya es lo suficientemente complicado para
que tengan miedo a enfrentarse a él.
Cambie “Llevamos
creciendo
ocho años de manera continua y estable”,
Por “Creará un negocio con
seguridad. Lo demuestran nuestros ocho
años...”.
Cambie “Gastamos millones de dólares en folletos a cuatro
colores”,
Por “Se sentirá orgulloso y creará su
negocio más rápido trabajando con nuestra empresa, gracias a los materiales
profesionales y de gran calidad con los que trabajará”.
La presentación
deberá mostrar la idea general: productos, estilo de vida y oportunidad. Esto
le facilitará al candidato qué es lo que más le interesa. Si le interesa ser
simplemente un cliente, se lo dirá. Ahora, deberá preguntarse, “¿Cómo puede
alguien empezar un negocio sin tener antes experiencia con el producto?” Fácil.
Si hemos hecho la presentación correctamente, nuestros candidatos asumirán que
los productos funcionan tal y como los describimos.
El buen márketing
trata sólo de identificar a los candidatos capacitados y después les ofrece la
información necesaria para que tomen las decisiones correctas. El verdadero
márketing – con integridad – no tiene nada que ver con cerrar, convencer o
“vender”.
No diga “Estos productos son únicos y
exclusivos”.
Diga, “Estos productos
son únicos y exclusivos,
y sus clientes sólo podrán conseguirlos a través de usted. Es decir, ganará
ingresos residuales durante muchos años”.
La parte final de
nuestra presentación es donde enseñamos al candidato todos los modos posibles
para ayudarle a triunfar. Hágale saber que se está uniendo a un equipo ganador.
Muéstrele todos los programas de formación, reuniones, herramientas de patrocinio
y materiales de márketing disponibles para su formación.
Haga hincapié en su
compromiso personal en su éxito y enséñeles cómo pueden empezar inmediatamente.
La gente se involucrará porque quieren un estilo de vida
mejor, y creen que pueden conseguirlo con usted y su programa.
En algún momento en
cada presentación, decía algo así como “La primera
vez que vi este negocio
– tonto de mi –
pensaba
que no tendría tiempo para hacerlo. ¿Lo podéis creer? Estaba ocupado. Por supuesto,
¡estaba ocupado estando sin dinero!”
“Al
principio
pensaba que estos productos eran caros. Entonces, pensé en el precio
de...”
En cuanto al
contenido de la reunión, en esencia queremos llevar a los invitados a través de
los cinco puntos clave que hemos tratado en el capítulo de presentación.
1) Darles una idea de
los beneficios del estilo de vida disponibles.
2) Mostrarles que
sólo pueden conseguirlo mediante el márketing de redes.
3) Demostrarles por
qué nuestra empresa es la mejor para ellos.
4) Ofrecerles una visión general de la
línea de productos.
5) Mostrarles lo
inteligente y fácil que es empezar INMEDIATAMENTE.
El énfasis de la
presentación deberá estar siempre en los beneficios para el prospecto y no
sobre el orador y la empresa. Cuando expliquemos el plan de márketing...
No diga “Pagamos
el 6 por ciento en
este nivel”, “La compañía regala un
auto”, etc.
Haga comentarios como “Así
es como se gana dinero” y “Así es como puede ganar
un auto gratis”.
Si está presentando
al orador, deberemos tratar los siguientes cuatro puntos:
1) Es un orador de
éxito.
2) El orador enseñara
a los candidatos cómo pueden tener éxito.
3) El orador es amigo
nuestro.
4) ¡Estoy EMOCIONADO!
“Estamos totalmente
comprometidos en construir este negocio y queremos compartir esta oportunidad con
nuestros mejores amigos”.
Nuestra primera
obligación en el negocio es tener éxito. Y después, por supuesto, nuestra
segunda obligación hacer que tengan éxito todas aquellas personas que tengamos
debajo.
Nunca haga nada por
un distribuidor si lo puede hacer él mismo. Su trabajo es conseguir dejar de
trabajar.
No deje que la gente
intente vivir del negocio demasiado rápido. Recuerde que la mayoría de la gente
está arruinada cuando entran en el programa. Entonces, si cambian su trabajo de
$ 5.000.000 al año por su negocio de MMN de $ 5.000.000 seguirán estando
arruinados. Anime a los miembros de su equipo para que empiecen a pagar sus
tarjetas de crédito, la letra del vehículo y que inviertan en construir su red.
Una vez estén libres de deudas, a excepción quizás de su hipoteca, y ganando
más de lo que ganaban en su trabajo, es el momento de animarles a dejar su
trabajo y dedicarse por completo al negocio.
Los auténticos
líderes no desarrollan la creencia de la gente en el líder; desarrollan la
creencia en aquel que les sigue.
Una de las primeras
cosas que probablemente le pregunten sus nuevos distribuidores es “Hey,
¿cuándo vas
a hacer reuniones en la ciudad XYZ? Conozco a
muchas personas allí”. Esta es la mentalidad de un escapista. En lugar de
construir su negocio localmente, lo cual pueden hacer inmediatamente, están
fantaseando con una ciudad lejana, porque les da la oportunidad de dejar las
cosas para más tarde. He aquí lo que necesitamos saber y asegurarnos de que lo
sepa toda nuestra gente. Nuestras líneas locales deben ser nuestras principales
fuentes de ingreso. Debemos tener una organización local fuerte y sólida que
crezca de manera continua y siempre deberemos empezar localmente. Esta es la
manera más sencilla y más rentable de construir.
El secreto mejor
guardado del márketing de redes es que sus líneas de distribución de larga
distancia son las más fuertes.
En la actualidad, su
línea de distribución local es a menudo su línea más dependiente. Se dará
cuenta de que la gente en una línea a 1.000 km de distancia no le llamará
cuando necesiten productos; ni le llamarán para pedirnos un kit del
distribuidor que nos sobre, ni tampoco nos pedirán que hagamos la presentación
para su recién nuevo candidato. Guardan el suficiente inventario porque saben
que no hay nadie que les cubra allí. Como están lejos, aprenden a ser
autosuficientes. Otra ventaja de trabajar a larga distancia es que nos obliga a
hacer lo que haríamos de todos modos con nuestras líneas locales, que es buscar
trabajo.
Para tener éxito en
internet tenemos que aproximarnos a nuestras relaciones online del mismo modo
que lo haríamos con los demás.
Internet no sustituye
las reuniones cara a cara, el contacto visual, y al contrario de lo que pueda
leer, no podemos construir un gran grupo sentándonos en casa en bata y
zapatillas. Acerquémonos a estos sitios para lo que son – un lugar para conocer
gente y desarrollar relaciones.
La clave está en hacer que las cosas
sean simples y duplicables.
Si realmente hay un
secreto en el negocio, era éste: si queremos alcanzar un cierto estatus social,
o una meta determinada, tenemos que convertirnos en el tipo de persona que
alcanzaría ese estatus o meta.
El márketing de redes
no es un atajo hacia el éxito, porque no hay ningún atajo. No obstante, el MMN
es un vehículo donde si practicamos los principios de trabajo, imparcialidad y
ofrecemos valor podemos conseguir un éxito extraordinario para ayudar a los
demás a alcanzar el mismo éxito.
No dirigimos
personas. Lideramos personas y dirigimos cosas.
El éxito viene al
cambiarse a uno mismo. ¿Le gustaría tener una organización creciente, dinámica y
capacitada? Es fácil. ¡Simplemente conviértase una persona creciente, dinámica
y capacitada!
Lo que hace falta es
hacer tres inversiones en uno mismo...
En primer lugar, invierta en un
compromiso.
En segundo lugar, invierta en su
tiempo.
En tercer lugar, invierta su dinero.
Por favor, no viva de su negocio si
quiere un gran negocio.
Por último, sirva de
ejemplo a su grupo. Trabaje duro, apoye a su gente, utilice los productos, y
¡diviértase! Construya integridad y una ética de trabajo que pueda duplicar su
grupo. Porque ¿sabe una cosa? ¡Lo harán! Si vamos a tomar una decisión en
nuestro negocio, hágase esta simple pregunta: ¿Me acercará esto más a mi sueño o
me alejará incluso aún más?
Espero que esto les haya gustado, y no tengo duda alguna en que será de muchísima utilidad.
No olviden dejar su comentario, se los agradeceré.
Gracias!
Miguel Amaza
