De acuerdo
al libro “Go Pro” de Eric Worre, la Quinta
Habilidad para formar un Profesional del Mercadeo en Red es “Ayudar a tus Prospectos a ser Clientes o
Distribuidores”.
Esta
habilidad es un subproducto natural de dar seguimiento profesionalmente. Al ir
de presentación en presentación, nuestra meta de educación y
entendimiento será alcanzada. Pero eso no significa que el prospecto te
buscará y te pedirá un formato de orden o una solicitud. Es tu trabajo guiarlos
a una decisión.
La clave para tener éxito en esta área es una
combinación de tener una buena postura y realizar buenas preguntas. Una buena
postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y
acciones ayudarán a que tu prospecto se sienta con más confianza para unirse a
tu oportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos.
Al
comienzo, muchos tratan de “obtener” personas
en lugar de tener la más noble meta de la educación y el entendimiento, y los prospectos sienten esas intenciones.
Se está emocionalmente muy atado al resultado. Incluso se podría decir que se
está muy necesitado y el prospecto podía sentir que uno estaba emocionalmente
atado y eso usualmente los ahuyentaba.
A través de
la falta de resultados y sin querer darse cuenta, se comienza a asumir que las
personas no iban a estar interesadas. Y esa suposición comienza a adentrarse en
todo, lo cual los lleva a un resultado obvio: el prospecto no se unía.
La mayor
parte del tiempo, los Amateurs no están debidamente preparados. No tienen las solicitudes,
el material de inicio, o lo que fuera necesario. Piensa en el impacto que tenía
esto sobre los prospectos a nivel subconsciente. Parecía que todo lo que hacían
proyectada una falta de creencia y de profesionalismo.
En lugar de
realizar preguntas y escuchar sus respuestas, hablan, hablan y hablan. Están
más enfocado en ser interesante que en estar interesado. A los prospectos no
les gusta eso. A nadie le gusta.
Así que, recordemos
de nuevo, seguir el patrón de modelar a los profesionales. Observa lo que hacen
los mejores en el negocio y comienza a copiarlos. Entrevista a los mejores para
entender que es lo que hacen diferente. Y lentamente comenzarás a ver los
errores en tu estrategia.
Primero, los profesionales están emocionalmente
separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el
entendimiento mientras ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría
de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están
tratando de “obtener” a nadie. Honestamente tratan de ayudar.
Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que
la persona se unirá pues creen fuertemente
en la oportunidad y en como beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una
roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona decide no
involucrarse.
Tercero, fue interesante aprender que se promueven
a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que
esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir
“¡Me tienes a MÍ!”. Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: “Voy a
hacer todo lo que pueda por ti”. Es algo más como esto: “Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar
esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos”. Esto da a las personas la
tranquilidad de saber que no tienen que aprender todo por sí mismos.
Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen
todo lo que necesitan para que una persona comience desde el punto indicado.
Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son
muy buenos al escuchar. Actúan como consultor al ayudar a una persona con
un problema. Los mejores consultores en todo el mundo tienen que realizar
muchas preguntas antes de poder ofrecer una solución.
Los
Profesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más
poderosa.
Como puedes
imaginar, toma algo de tiempo darse cuenta de todo esto, y eso solamente es la
mitad de todo. La otra parte era tener la información y es otra cosa que hay
que poner en acción. La gran mayoría cree que no serán tan talentosos como los
profesionales, pero se puede modelar lo que hacen, así que comienza a actuar
como ellos.
Actúa
emocionalmente separado (aunque en un principio, quizá en verdad no sea así);
comienza a actuar asumiendo que las personas se unirían (en un principio, en
verdad no sea así); comienza a decirle a las personas “¡…y me tienes a MÍ! (aunque
en un principio eso no sea un gran beneficio); siempre debes estar preparado;
comienza a realizar muchas preguntas y enfócate más en estar interesado que en
ser interesante.
Hablemos
sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar si
una oportunidad era buena para tu cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas,
¿cierto?
Al trabajar
para ayudar a que un prospecto tome una decisión positiva sobre tu oportunidad,
harás lo mismo. Pero en lugar de preguntar “¿Qué te parece?” - lo cual no te lleva
a ningún lado - aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección
positiva.
“¿Tiene
sentido para ti?”
“¿Qué fue
lo que más te gustó de lo que acabas de ver?”
“Es muy
emocionante, ¿verdad?”
“¿Puedes
ver como esta podría ser una oportunidad para ti?”
De estos
ejemplos, el que más se recomienda es “¿Qué fue lo que más te gustó?”. La respuesta
a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el área en la que
tienen un mayor interés.
Después
normalmente podrías decir esto: “Déjame hacerte una pregunta. En una escala del
uno al 10, con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listo para comenzar de
inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?”. Te darán un número y usualmente es
muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más información antes de
tomar una decisión o si están acercándose a querer empezar ahora mismo.
Si sientes
que necesitan más información, solamente guíalos a la siguiente presentación
que les ayudará. Pero si sientes que están listos para comenzar, realiza cuatro
preguntas. Este “Cierre de Cuatro
Preguntas” te dará resultados consistentes y fuertes durante el curso de tu
carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprenderá ver a cuantas personas puedes
ayudar.
Pregunta
#1: “En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamente por
medio tiempo con esta compañía, ¿aproximadamente cuanto necesitarías ganar por
mes para poder que valiera la pena?”. En lugar de realizar esta pregunta, la
mayoría de los distribuidores dicen algo como esto: “¿Te gustaría ganar $10,000
dólares al mes?”. No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que
quieren, solamente pregunta cuánto necesitan para que valga la pena y espera
por su respuesta.
Pregunta
#2: “¿Aproximadamente cuantas horas a la semana puedes usar para desarrollar
ese tipo de ingreso?”. Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental
para ver cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades de dinero.
Pregunta
#3: “¿Cuantos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollar ese
tipo de ingreso?”. Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si
quieren obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta #1.
Pregunta
#4: “Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (su respuesta
a la pregunta #1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta #2) horas a la
semana sobre (su respuesta a la pregunta #3) meses, ¿estarías listo para
comenzar?”.
La mayoría
de las veces, tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas dicen
“claro, muéstrame cómo”, puedes sacar tu plan de compensación y establecer un
plan razonable para que logren sus metas.
En algunas
muy raras ocasiones, las personas te dan números irreales. Pueden decir que
quieren $10,000 dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes.
Esto no
pasa seguido, pero si pasa. Si te encuentras ante esta situación, puedes actuar
como consultor y decir esto: “Lo siento, pero tus expectativas son muy altas.
Puedes obtener $10,000 al mes pero tomará muchas más horas y muchos más meses a
los que estás dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar tus
expectativas, podemos hablar”.
Si no
obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo quiere
decir que el prospecto necesita tener más presentaciones antes de estar listo.
Establece
la siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad
toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará por el resto de tu carrera.
Si no estás cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen
demasiado, esto te ayudará.
Estoy
seguro que es interesante y esclarecedor capítulo te será de mucha ayuda en tu
negocio. Sé que pronto te sorprenderás de tus resultados.
Bueno,
espero lo hayas disfrutado y nos encontramos en la siguiente entrega.
Hasta la
próxima!!!
Gracias!!!
Miguel
Amaza
Excelente resumen de la habilidad 5
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