Profesionales del Multinivel - Habilidad número 3 - Presentar tu Producto u Oportunidad a tus Prospectos

De acuerdo al libro “Go Pro” de Eric Worre, la Tercera Habilidad para formar un Profesional del Mercadeo en Red es “Presentar tu Producto u Oportunidad a tus Prospectos”.

Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para identificar prospectos e invitarlos a conocer sobre tu producto u oportunidad. Como ya aprendiste, estarás invitándolos a revisar una herramienta o asistir a algún tipo de evento.

Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no estarás ahí, no hay nada que puedas hacer. Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo harías. Si estas personalmente ahí, hay algunas cosas que necesitas entender, y una de las más grandes es que... ¡TÚ no eres el problema!

Esto a veces es difícil de aceptar. Generalmente cuando comenzamos, uno lee  todo lo que puede, escucha todo lo que puede, y asiste a todas las sesiones de capacitación que puede. Muchas veces se piensa que la cosa más importante que se puede hacer es convertirse un experto sobre todos los datos asociados con la compañía pues, si alguien hacía alguna pregunta, uno tendría todas las respuestas. Suena lógico, ¿cierto?

Uno se sentaba con alguien y le decía: “Deja que YO te cuente todo sobre nuestros productos. Deja que YO te cuente todo sobre nuestra compañía. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro plan de compensación. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro increíble sistema de soporte”.

Hay grandes problemas con esa estrategia si es que buscas construir una organización grande y exitosa. 

Porque el primer problema es que, sin importar cuánto se aprenda, siempre hay preguntas que a uno lo dejan perplejo. Y como te presentas como un experto, si no tienes la respuesta, hace que el prospecto cuestione toda la oportunidad.

El segundo problema es que la mayoría de los prospectos sabrán que no eres un experto. Así que cuando vayas con ellos y te presentes como una autoridad en el tema, ellos sabrán que no es verdad. Hace que sean escépticos.

El tercer problema es que, aún si en verdad pudieras convertirte en un experto, los otros distribuidores en la organización no tendrán el mismo deseo o la disposición de aprender. Como resultado, serás la persona que dará cada presentación. No es posible crear una organización que pueda duplicarse si usas esta estrategia y sin duplicación, el Mercadeo en Red es solamente un trabajo.

Para muchos en los primeros días, eso es lo que el Mercadeo en Red representa para ellos - es un trabajo. Y la organización no crecerá pues te convertirás en un problema. Pero sé que estas determinado a cambiar y comenzarás a observar y tomar nota de cómo llevaban a cabo sus presentaciones los distribuidores más exitosos.

Los profesionales nunca hacen que ellos sean el problema. Más que eso, ellos nunca se presentarán como un experto. Ellos actuarán como un consultor que conecta al prospecto con las herramientas, con los eventos o con otros distribuidores, para ayudarlos a educarse. Si el prospecto hace una pregunta, ellos le guiarán a la respuesta, pero no le darán directamente la respuesta. Para el que empieza esto es desconcertante hasta que comienza a entender la duplicación. Los profesionales saben que pueden hacer firmar a la persona si la asombraban con su conocimiento y experiencia, pero también saben que toma mucho tiempo para que su nuevo distribuidor pueda hacer lo mismo, así que encontraron una estrategia más sencilla.

Y entonces comprenderás y aplicarás un concepto que se quedará contigo siempre:

“En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona. Solamente importa lo que se duplica”.

Este debe ser un principio que guíe a cada Profesional del Mercadeo en Red.

Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de sus propias presentaciones. Los profesionales usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar de proporcionarlos ellos mismos.

Los profesionales no se presentan como profesionales, solamente invitan a las personas a aprender acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean recursos de terceros los que terminen por proporcionar la información. Los profesionales traen consigo pasión, entusiasmo, emoción y convicción.

Si alguna vez observas a un profesional trabajando, apreciarás un fuego en ellos que es contagioso. Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo, emoción y convicción sean tu prioridad, y después invita de manera profesional y deja que los recursos de terceros hagan el resto.

Además de aprender como presentar tu producto u oportunidad de manera efectiva durante tus esfuerzos personales de reclutamiento, también es importante aprender como presentar tu oportunidad a grupos de personas.

Lo he escuchado decir (y pienso que es verdad): “La persona con el marcador hace el dinero”. En otras palabras, la persona al frente del salón dando la presentación usualmente tiene un ingreso por encima del promedio.

Cuando se comienza se está aterrorizado por hablar frente a otras personas pero como todos dicen… “Esta es una habilidad importante”, por lo que hay que estar determinado a dominarla.

Puedes comenzar por aprender a dar una declaración corta y efectiva. Aprender a contar historias es muy valioso para hacer crecer tu negocio, y lo será siempre. A las personas no les interesa que tanto sabes, pero SÍ les interesa saber tu historia, siempre y cuando no los aburras a morir.

Eric Worre cuenta: “Yo trabajé en mi historia durante un tiempo y, después de cambiarla una o dos veces, esto es lo que obtuve: “¡Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado retirado. Para cuando cumplí los 23 años de edad, yo ya había tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que mi futuro no sería bueno. Estaba avergonzado por mi falta de resultados y estaba buscando desesperadamente una manera de hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fui introducido al Mercadeo en Red y fue algo que cambió mi vida. En lugar de tener miedo del futuro, ahora estoy emocionado”. (Y después agregaba lo que fuera apropiado en base a mi nivel de éxito en ese momento).

El tema de mi historia fue “si yo pude hacerlo, cualquiera puede hacerlo”. Y funcionaba. La usé todo el tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones en casas, en llamadas en conferencia - en todo”.

Sin importar cual sea tu historial, puedes crear una historia convincente. He encontrado que toda buena historia tiene cuatro elementos:

1. Tus antecedentes.

2. Las cosas que no te gustan sobre tus antecedentes.

3. Cómo el Mercadeo en Red o tu compañía te rescató.

4. Tus resultados, o como te sientes sobre el futuro.

Tómate tu tiempo para crear tu historia y comienza a contarla en cada oportunidad que tengas.

Después decídete a dominar la presentación sobre la oportunidad de tu compañía. De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas entro en juego. La persona de mayores ganancias en la compañía generalmente es extremadamente poderosa y efectiva. Además, notarás que dan exactamente la misma presentación cada vez, palabra por palabra. Puedes grabar una presentación y la transcribirla. Cuando completes dicho paso, graba tu propia voz dando la presentación.

Si no es de tu agrado, quizá por energía o por lo que puedas proyectar al hacerlo la primera vez, puedes grabarla una y otra y otra vez hasta que la encuentres aceptable.

Escucha esa presentación unas 500 veces y, para ese entonces, ya la habrás memorizado. La conocerás al derecho y al revés. Podrás comenzar desde cualquier parte de la presentación y continuar desde ahí.

No vas a creer la confianza que esto te dará. Pasarás de tener miedo a dar una presentación, ¡a constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la presentación en llamadas en conferencia, en reuniones en casa, en llamadas conjuntas, en cualquier lugar que podía. Te convertirás en un presentador constante en reuniones locales y continúa pasando a lugares mejores y más grandes, e inclusive te aseguro que te pedirán que hables en las convenciones de la compañía.

Eric cuenta:

“Para mí, la evolución para convertirme en presentador pasó por varias etapas:

1. Aprender mi historia.

2. Aprender la presentación estándar sobre la oportunidad.

3. Aprender diferentes presentaciones sobre entrenamiento.

Un gran momento decisivo como presentador llegó en 1993. Yo tenía 29 años de edad y comenzaba a ser alguien en el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversación con el CEO de la compañía y con quien en ese momento era el distribuidor número uno de la compañía. No puedo recordar exactamente cómo tomamos ese tema, pero recuerdo haberle dicho al CEO algo así: “Bueno, él (el distribuidor número uno) puede ser mejor que yo en el mercadeo en red, pero yo soy mejor que él al hablar”.

Lo había dicho como un chiste, pero el CEO alzó sus cejas y dijo: “Muy bien, te diré que haremos. Tenemos nuestra gran convención pronto. Más de 14,000 personas van a asistir. Le daré a ambos la misma cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado.

Escogeré unos cuantos jueces y después votaremos para ver quien lo hizo mejor”.

¡Vaya! ¡Ahora si estaba en un aprieto! Yo no era un gran líder. No tenía una organización o una reputación tan grande en ese entonces como ese distribuidor. Así que hice lo único que tenía bajo control. Comencé a prepararme como si mi vida dependiera de mi presentación. Escogí un tema. Escribí mi plática, y la reescribí una y otra vez.

Investigué. Practiqué. Me grabé a mi mismo dando el discurso. Hice todo lo que podía hacer.

Cuando llegó el día, jamás me había sentido tan nervioso en mi vida. Hablar frente a 14,000 personas era como hablarle a un océano. Pero mi preparación me sirvió. Me calmé, acabé con mi inseguridad y presenté mi charla.

¡La respuesta fue apabullante! El público enloqueció, literalmente. Me sentí un poco abrumado cuando salí del escenario mientras seguían aplaudiendo y me senté a escuchar el discurso del distribuidor número uno. Él hizo un buen trabajo pero debo admitir que me sentí muy bien cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganado nuestro concurso privado. Definitivamente fue un momento  decisivo”

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Para resumir este grupo de habilidades, recuerda unas cuantas cosas importantes:

1) Cuando estás buscando prospectos, tú eres el mensajero - no el mensaje.- Quítate del camino y usa una herramienta de un tercero.

2) Aprende a contar tu historia de una manera que haga que tus prospectos sientan curiosidad por escuchar más.

3) Cuando se trata de hablar frente a un grupo de personas, la preparación es clave.

Cuando estás preparado, es divertido.

Espero que esta entrega te haya servido, y no lo dudo. Pronto nos vemos en la cuarta habilidad para ser un Profesional del Multinivel.

Hasta pronto!!!

Gracias!!!

Miguel Amaza