Profesionales del Multinivel - Habilidad número 2 - Invitar a los Prospectos a entender tu Producto u Oportunidad

De acuerdo al libro “Go Pro” de Eric Worre, la Segunda Habilidad para formar un Profesional del Mercadeo en Red es “Invitar a los Prospectos a entender tu Producto u Oportunidad”.

Antes que todo, sé que este artículo es un poco extenso, pero estoy seguro que concuerdas conmigo al comprender que hubo muchas personas que han pagado dinero por este incomparable libro, y ahora estas recibiendo esta valiosa información en la comodidad de tu hogar u oficina y completamente gratis. No quise sintetizar demasiado este capítulo ya que lo que aprenderás es muy importante para tu desarrollo como profesional y las recompensas que esta información tiene para ti, no tiene límites.  

Una vez que tienes identificados a tus prospectos, la siguiente habilidad es aprender a invitarlos adecuadamente a conocer más sobre tu producto u oportunidad. Esta es por mucho la habilidad más importante a desarrollar. Yo le llamo la habilidad de “entrada” para el Mercadeo en Red. Si no tienes éxito al tratar de que las personas vean lo que ofreces, entonces podemos adivinar cómo será tu futuro en el Mercadeo Multinivel.

La mayoría de las personas piensan que deben comenzar con una gran reputación y tener mucha influencia sobre los demás para que revisen lo que ofreces. Eso no es verdad.

Al principio, se llama a todos los que se conocen y se les presenta la propuesta.

Algunos se registran. La mayoría no. Se coloca anuncios en el periódico local o Internet. Se presenta la propuesta a todos los que respondieron al anuncio. Con toda esa actividad, algunos se registran. La mayoría no.

Se intenta todo. Eres como un cazador que buscaba un elefante. Se va por todos lados con un arma/oportunidad en la mano, y disparando a todo lo que se movía. No me importan las relaciones. Todo lo que importa es obtener un nuevo recluta. Generalmente la actitud es: “Algunos sí. Algunos no. ¿Qué importa? ¡El que sigue!”.

Pero al ser un cazador, todos al alrededor se sienten como la presa y comienzan a evitarnos. Y eso no fue divertido. Aún peor es que las personas que si se unen al negocio tratan de hacer lo mismo, fracasan y renuncian.

Al ser este igualmente el comportamiento de Eric, después de tres o cuatro años de frustración, llega al momento decisivo y comienza a estudiar a las personas exitosas del Mercadeo Multinivel para ver que hacían. Lo que encontró es una de las razones que impulso su profesionalismo. No eran cazadores. Eran como granjeros. ¡Construían relaciones! Y ¡Construían amistades!.

Aprendían como ganarse la confianza de las personas que conocían y eran muy hábiles al transmitir lo que creían de sus productos y oportunidades. Su meta no era reclutar de inmediato a sus prospectos. Su objetivo inicial era educar a sus prospectos en lo que tenían que ofrecer y después dejar que esos prospectos decidan si era algo que querían hacer.

Esto fue un GRAN cambio de estrategia para él y comenzó a ver las cosas de manera diferente. se colocó en los zapatos de los prospectos y pensó sobre lo que sería atractivo para él y lo que lo pondría a la defensiva. “Me di cuenta de cómo los profesionales obtenían grandes resultados. En lugar de actuar como tiburones, eran como entrenadores o consultores. Construían relaciones y después ofrecían soluciones por sentido común para los problemas de las personas. ¿A quién no le gustaría eso?”

La otra cosa de la que se dio cuenta con los profesionales, es que no daban una “propuesta” sobre su producto u oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento era apropiado, invitaban a las personas a hacer una de dos cosas, en base a la situación individual del prospecto.

La primera cosa que hacían era invitar a las personas para que asistieran a algún tipo de evento, tal como reuniones uno a uno o dos a uno con otro miembro de su equipo, una conversación telefónica entre tres personas, una pequeña presentación grupal en su hogar, un seminario en línea, una reunión en un hotel local o algún evento o convención de la compañía. Los profesionales entienden que la interacción personal es un componente clave cuando se busca generar confianza y transferir lo que se cree, para así intentar conectar con las personas lo más que sea posible.

La segunda cosa que hacían era invitar a las personas a reseñar algún tipo de herramienta. Soy un GRAN creyente en usar herramientas para ayudar a educar al prospecto. Las herramientas toman muchas formas. Son CDs, DVDs, revistas, folletos, sitios web y presentaciones en línea. Con algunas compañías, puedes dejar incluso que las personas prueben el producto y tratar eso como una herramienta.

No hay duda de que la tecnología evoluciona constantemente y nos ofrece así más y más maneras convenientes para ayudar a educar a los prospectos, pero mientras que la tecnología nos permite llevar información de calidad a las personas, de manera rápida, no hay nada como una herramienta física. En un mundo de bits y bytes, y en el mundo del Mercadeo en Red en donde es importante generar confianza, una herramienta física lo hace real.

De los dos métodos usados para ayudar a educar a los prospectos, los eventos son los más efectivos. Hay muchas razones. Existe una interacción física al reunirse con las personas, y eso ayuda a generar confianza. Hay un elemento importante de “prueba social”. Es valioso para el prospecto poder ver que hay otras personas involucradas activamente, y saber cómo son esas personas. Hay educación sobre el producto y sobre la oportunidad financiera. Ven en persona el tipo de apoyo y se dan cuenta de que no tendrán que hacerlo todo por sí mismas. En la mayoría de los casos, hay emoción y urgencia en estos eventos. Y pueden escuchar las historias de cómo le va a otras personas.

Esos son algunos de los beneficios. La única desventaja de los eventos es que puede ser difícil agendar y confirmar a las personas, en especial para una persona nueva. Si no tienes la habilidad necesaria, es muy común invitar a veinte personas y que solamente una o dos lleguen. Eso puede ser desalentador.

Para construir una organización grande y en crecimiento, he encontrado que una herramienta es un mejor primer paso. Recuerda, tu meta es la educación y el entendimiento. Queremos que las personas sepan lo que tenemos y que entiendan como beneficia sus vidas. Una herramienta es una gran manera para que la gente se eduque (y ojala se emocione), aún con sus vidas tan ocupadas. Tal vez no tengan tiempo de manejar de un lado de la ciudad al otro para poder conocerte, pero pueden escuchar un CD en su automóvil, observar un DVD, ver un video en su móvil, leer una revista o bien observar una presentación en línea.

Al adoptar este nuevo enfoque en tu organización, te aseguro crecerá y podrás disfrutar de la experiencia de tener un grupo que crecerá contigo o sin ti. Tu grupo crecerá de unas cuantas docenas a unos cuantos cientos y después a unos cuantos miles. 

Todo lo que hay que hacer es aprender como tener éxito al invitar personas a un evento, enseñando a todos a hacer lo mismo.

Compañías diferentes usan diversas herramientas y eventos como estrategias para hacer crecer su negocio. Algunos usan fiestas en casa. Algunos usan presentaciones en línea. Algunos usan reuniones frente a frente con revistas y gráficas. Encuentra que es lo que funciona mejor para tu compañía en particular, desarrolla un método diario de operaciones y después entrena a las personas para que hagan lo mismo con éxito e inviten a sus prospectos.

Como un profesional, vas a invitar a tus prospectos para revisar una herramienta o asistir a un evento.

Aquí tienes lo que NO harás: NO vas a presentar tu propuesta a las personas tratando de maravillar al mundo con tu sabiduría. Ese enfoque alimentará tu ego pero robara a tu cuenta de banco.

Déjame darte la fórmula para la independencia financiera en el Mercadeo en Red.

Tú habilidad para lograr que un grande grupo de personas hagan de manera consistente unas cuantas cosas sencillas sobre un periodo extendido de tiempo.

Fue esta formula la que nos ayuda a salir de la mediocridad en el Mercadeo en Red y te ayudará a hacer lo mismo.

Cuando aprendas la fórmula que te acabo de dar y comiences a enfocarte en obtener un grande grupo de personas para que hagan de manera consistente unas cuantas cosas sencillas, y que continúen realizándolas. Cuando esto suceda, todo cambiara para bien.

Esos son los fundamentos. Tomemos un momento para hablar sobre las emociones de invitar. Hay cuatro reglas básicas.

Regla Número Uno

Debes separarte emocionalmente del resultado. Esto es extremadamente importante.

Recuerda, nuestro objetivo inicial es la educación y el entendimiento. No buscamos obtener un nuevo cliente o firmar a un nuevo distribuidor. En otras palabras, si separas tus emociones del resultado y te enfocas únicamente en la educación y el entendimiento, todo se vuelve más simple.

Suena fácil, pero en verdad es difícil de hacer. Todos entramos a esta industria con la esperanza de reclutar muy buenas personas. Es difícil desconectarse de las expectativas.

Pero necesitas recordar que no somos cazadores. No somos tiburones. Nuestro trabajo es educar a las personas y ayudarles a entender lo que tenemos que ofrecer. Actuamos como consultores que ofrecen sugerencias sobre como las personas pueden vivir una mejor vida.

Si te enfocas en obtener un nuevo cliente o distribuidor, te decepcionarás constantemente y verás que tus prospectos se alejan de ti.

Si te enfocas en la educación y el entendimiento, te divertirás y tus prospectos disfrutarán de la experiencia.

Regla Número Dos

Se tú mismo. Muchas personas se convierten en alguien más cuando comienzan a invitar. Esto hace que todos estén incómodos. Se tú mismo. Enfócate en ser lo mejor.

Regla Número Tres

Trae algo de pasión. El entusiasmo es contagioso. Está bien emocionarse un poco.

Enfócate. Escucha algo de música que te inspire. Sonríe cuando hablas por teléfono. Te aseguro que tus emociones positivas se traducirán en mejores resultados.

Regla Número Cuatro

Ten una postura fuerte. Esto a veces es algo difícil. Al principio, yo era inseguro.

Pensaba que nadie me tomaría en serio. Pero al ver a los profesionales, me di cuenta de su postura. Eran audaces. Tenían confianza en sí mismos. Eran fuertes.

Así que decídase a ser audaz. Deje de disculparse todo el tiempo. En lugar de decir:

“Sí, sé que he tenido muchos empleos en mi vida, pero espero que este sea el cambio que estaba buscando”, comience a decir, “¿Adivina qué? Estoy cansado de la vida que he llevado hasta ahora y he decidido tomar cartas en el asunto. Yo no apostaría en mi contra, pues hablo en serio”. ¿Sientes la diferencia?

Se tú mismo, pero más audaz. Se tú mismo, pero más fuerte. Se tú mismo, pero ten más confianza en tu persona - por lo menos estás invitando a los demás. Quizá te des cuenta de que en un principio podrás hacerlo durante periodos cortos de tiempo y, al igual que cuando se comienza a ejercitar un músculo, eventualmente podrás hacerlo por más y más tiempo, hasta que se convierta en parte de ti.

Así que ahora que hemos preparado todo, revisemos la fórmula para una invitación.

Esta fórmula ha sido diseñada para ser utilizada por teléfono o frente a frente. NO debe ser usada por mensaje de texto, email, o por otra herramienta de comunicación - solamente por teléfono o frente a frente. Esto puede funcionar con prospectos de tu mercado conocido (alguien a quien conoces) o con prospectos de tu mercado desconocido (alguien a quien conoces mientras vives tu vida). Daré ejemplos de ambos.

Hay ocho pasos para una invitación profesional. Eso puede sonar complicado pero, con un poco de práctica, te darás cuenta de que es una habilidad fácil de dominar.

Paso Uno: Tienes prisa

Paso Dos: Elogia al prospecto

Paso Tres: Realiza la invitación

Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?

Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo

Paso Seis: Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo

Paso Siete: Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada

Paso Ocho: Cuelga

Paso Uno: Tienes prisa

Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas a otra persona que tiene cosas que hacer. Si comienzas cada llamada o conversación frente a frente dando la impresión de que tienes prisa, verás que tus invitaciones son cortas, con menos preguntas, menor resistencia y las personas te respetarán más a ti y a tu tiempo.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

“No tengo mucho tiempo para hablar, pero siempre es importante contactarte”.

“Tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto poder haberte encontrado”.

“Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

“Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero…”

“Me tengo que ir, pero…””

¿Entiendes? Establece en tu tono algo de urgencia.

En cuanto a los ejemplos que comparto contigo, no te preocupes demasiado por las palabras exactas. Enfócate en el concepto y usa tus propias palabras. Que las personas sepan que estás ocupado y que tienes cosas que hacer y no tienes mucho tiempo, pero que es importante para ti poder hablar con ellos rápidamente. Y hazlo con algo de pasión en tu voz.

Paso Dos: Elogia al prospecto

Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar lo que tienes que decir.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

“Haz tenido mucho éxito y siempre he respetado la manera en que haces negocios”.

“Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho” (Muy bueno con familiares y amigos cercanos).

“Tienes una increíble mente para los negocios y puedes ver cosas que las demás personas no ven”.

“Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer lo que haces”.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

“Me has dado el mejor servicio que jamás he recibido”.

“Eres muy perspicaz. ¿Puedo preguntarte a que te decidas?”.

“Haz hecho de esta una experiencia fantástica”.

La clave para el elogio es que debe ser sincero. Encuentra algo que puedes usar con honestidad para elogiar a tu prospecto, y úsalo. Este paso tan sencillo literalmente duplicará los resultados de tus invitaciones. Cuando comienzas con urgencia y con un elogio, será muy difícil para la persona reaccionar negativamente a tu invitación. Las personas no escuchan un cumplido muy seguido. Se siente bien. Verás que los prospectos serán más receptivos.

Si estudias a los expertos, verás que constantemente ponen a las personas de buen humor mediante sus elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buena relación, ayudan a abrir la mente de las personas y, sobre todo, nos ayudan alcanzar nuestra meta de educación y entendimiento.

Paso Tres: Realiza la Invitación

Esto es algo en lo que definitivamente cada situación es diferente. Hay tres tipos de estrategias en cuanto a las invitaciones del Profesional del Mercadeo en Red.

La Estrategia Directa

Esto se usa cuando invitas a las personas para que conozcan más sobre una oportunidad para ELLOS. La mayoría de las personas usan una Estrategia Directa para todos sus prospectos. Normalmente es así: “¡Encontré una manera para que te hagas rico! Déjame contarte como. Bla, bla, bla”. Entiendo la pasión pero, de verdad, ¿quién se va a emocionar sobre eso a no ser que les llame un millonario?

Eso no quiere decir que el Enfoque Directo no funcione. Funciona. Tiene un lugar importante en el proceso de la invitación. Pero debe ser reservado para las personas que te conocen y respetan, o para personas que sabes están buscando algo mejor.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

“Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una casa nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en serio).

¡Bien! Creo que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que suceda)”. Esto es para situaciones en donde sabes que no están satisfechos con algo, o bien necesitan o desean algo.

“Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo”.

“Cuando pensé en personas que podrían hacer una fortuna en un negocio que encontré, pensé en ti”.

“¿Todavía estás buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado una manera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos”.

“Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar medio tiempo desde casa y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempo completo, ¿te interesaría?”.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

“¿Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?”.

“¿Mantienes abiertas tus opciones de carrera?”.

“¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?”.

Puedes seguir estos libretos para el mercado desconocido, o cualquier variación con lo siguiente: “Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de ello, pero…”.

La Estrategia Indirecta

Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las personas sobrepasen su resistencia inicial y poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. La Estrategia Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

“Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzar necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si practico contigo?”. (Este es GENIAL para los familiares o amigos cercanos).

“Encontré un negocio que en verdad me emociona pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy tomando la decisión correcta?”.

“Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio era que las personas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos. ¿Podrías hacer eso por mí?”.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o país, y si la compañía hace negocios con esa región, puedes decir:

“Mi compañía se está expandiendo. ¿Me harías el favor de revisar algo y decirme si te parece que podría funcionar para la región en la que vives?”.

Cuando conoces a alguien que podría darte una gran opinión sobre tu producto, puedes decir:

“He comenzado un negocio con un producto que pienso tiene mucho sentido, pero me gustaría oír tu opinión. ¿Podrías darle un vistazo y darme tu opinión?”.

La Estrategia Súper Indirecta

La tercera estrategia es la Estrategia Súper Indirecta. Esta estrategia es increíblemente poderosa pues funciona a nivel psicológico. En esta estrategia, tú le dices al prospecto que no son un prospecto y que solo quieres saber si ellos conocen a alguien que puede beneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

“Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces a alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un mayor flujo de efectivo en sus vidas”.

“¿A quién conoces que pudiera estar buscando un negocio fuerte en el que pudieren participar desde casa?”.

“¿A quién conoces que tenga problemas con su negocio y que esté buscando una manera de diversificar su ingreso?”.

“Trabajo con una compañía que se está expandiendo en tu área y busco personas perspicaces que quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien que pueda cumplir con esa descripción?”.

En la mayoría de los casos, van a preguntarte por más información antes de darte algún nombre (detrás de cada solicitud habrá curiosidad e intriga, pensando que esto podría ser para ellos, pero no lo van a admitir todavía).

Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:

“Eso tienes sentido. Quieres saber más antes de referir alguno de tus contactos”.

Entonces, puedes pasar al paso cuatro.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

El mercado desconocido es exactamente igual al mercado conocido cuando se trata de la Estrategia Súper Indirecta. Solamente usa el libreto para el mercado conocido o cualquier variación con la que estés a gusto.

Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?

Es la frase más poderosa que he encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo en Red.

“Si yo te diera un DVD, ¿tú lo verías?”

“Si yo te diera un CD, ¿tú lo escucharías?”

“Si yo te diera un folleto (revista, o algún otro material impreso) ¿tú lo leerías?”

“Si yo te diera una liga a un sitio web con una presentación completa, ¿tú lo revisarías?”

“Si yo te invitara a un seminario en la web que es solo por invitación especial, ¿tú lo checarías?”

“Si yo te invitara a una llamada en conferencia que es solo por invitación especial, ¿tú lo harías?”

Esta pregunta es TAN PODEROSA, y por muchas razones.

Primero, es recíproca. Estás diciendo que harás algo si ellos hacen algo. Como seres humanos, estamos programados para responder de manera positiva a este tipo de situaciones.

Segundo, te coloca en una posición de poder. Estas en control. No estás rogando. No estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un intercambio de valores.

Y tercero, implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás algo, pero solamente si la otra persona hace algo a cambio. Cuando tú valoras lo que tienes, las personas te respetarán.

Cuando comencé, no sabía sobre esta mágica pregunta. Solamente decía cosas como:

“De verdad, verdad, verdad quiero que tú veas mi video, pruebes mi producto, escuches este CD, etc.”. Puedes imaginar los resultados. La psicología de esto es muy débil. Si usas “Si yo, ¿tú lo?”, estás teniendo una conversación de negocios. Si usas: “De verdad, verdad, verdad quiero que tú”, ahora suenas muy desesperado y un distribuidor desesperado NO es atractivo. Si has usado esta estrategia ya sabes de qué estoy hablando.

“Si yo, ¿tú lo?” te brinda resultados. Hace que las personas digan “sí”. Ayuda a que los prospectos vean de otra manera lo que tenemos. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. “Si yo, ¿tú lo?” te ayuda a lograr esa meta.

Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al prospecto, realizaste la invitación y preguntaste, “Si yo, ¿tú lo?”, su respuesta será “sí” casi durante el 100% de las veces, pudiendo pasar al paso cinco.

Si primero piden más información, solamente responde con: “Entiendo que quieras más información, pero todo lo que estás buscando se encuentra en el (DVD, CD, material impreso, sitio web, etc.). La manera más rápida para que en verdad entiendas lo que te digo será que revises ese material. Así que, si yo te lo doy, ¿tú lo revisarías?”.

Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y sigue adelante. Además, revisa los pasos del uno al tres para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu material.

Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, ¡y la persona dijo que sí! ¡Han aceptado revisar tu herramienta! ¿Eso significa que lo harán? No. De hecho, solamente un 5% de tus prospectos harán lo que dijeron que harían si solamente usas los primeros cuatro pasos-y 5% no es un buen número. Para acercarte a un 80%, necesitas completar el proceso de invitación de manera profesional.

Paso Cinco: Confirmación #1 - Compromiso de tiempo

Ya preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y han dicho que si. El siguiente paso es lograr un compromiso de tiempo.

“¿Cuando crees que definitivamente podrás ver el DVD?”

“¿Cuando crees que definitivamente podrás escuchar el CD?”

“¿Cuando crees que definitivamente podrás leer la revista?”

“¿Cuando crees que definitivamente podrás revisar la liga del sitio web?”

No les sugieras cuando lo pueden hacer (ese es otro error que cometía cuando

comencé en esta profesión). Solamente realiza la pregunta y espera que respondan. La pregunta les hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para revisar tu herramienta, y comunicártelo. En otras palabras, lo hace real.

Cuando preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y ellos dijeron sí, eso quiere decir que tal vez algún día lo hagan. Cuando obtienes un compromiso de tiempo, comienza a ser real. Lo único que importa es que te digan cuando. No importa qué momento o fecha te den.

Deja que piensen sobre su agenda y que te digan cuando definitivamente habrán revisado el material.

Alrededor del 90% del tiempo, te darán una respuesta. El otro 10% del tiempo, darán una respuesta vaga tal como: “Trataré de hacerlo en algún momento”. Si te dicen eso, contesta: “No quiero hacer que pierdas tú tiempo ni quiero perder el mío. ¿Por qué no establecemos cuando definitivamente podrás revisarlo?”. Recuerda, ya dijeron durante el paso cuatro que lo revisarían. Solamente estás confirmando cuando lo harán.

La clave para todo esto es que ya han dicho sí dos veces - la primera vez cuando contestaron a “Si yo, ¿tú lo?”, y la segunda vez cuando recibiste un compromiso de tiempo por su parte.

Así que ahora ya puedes darles la herramienta, ¿cierto? No. Todavía no terminas. Los profesionales se toman unos cuantos segundos más para completar otros pasos antes de terminar.

Paso Seis: Confirmación #2 - Confirma el compromiso de tiempo

Si te dicen que verán el DVD el martes por la noche, tú respuesta debe ser algo como:

“Así que si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”. Si ellos dicen que escucharán el CD para el jueves por la mañana, tú respuesta debe ser: “Así que si llamo durante el jueves, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?”. Si te dicen que revisarán la liga para el 1ro de julio, tú respuesta debe ser: “Así que si llamo el 2 de julio, ya la habrás revisado, ¿cierto?”.

Te dirán que sí, o ajustarán un poco el tiempo. En cualquier caso, la importancia del paso seis es que ahora ya han confirmado tres veces y es más probable que lo hagan - además:

La clave es que esta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que ellos establecieron.

Dijeron que revisarían el material, que lo harían en un momento en específico y que, si les llamabas después, ya habrían revisado el material. Hiciste todas las preguntas. Sus respuestas establecieron la cita.

Paso Siete: Confirmación #3 - Agenda la siguiente llamada

Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?”. Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora si tienes una cita real. Todo lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste que lo harías.

Han dicho que sí cuatro veces. La invitación completa tomó unos cuantos minutos y tu probabilidad de lograr tu meta de educación y entendimiento ha subido de alrededor de un 5% a alrededor de un 80%.

Paso Ocho: Cuelga

Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes decirle a alguien es algo como esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.

Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al continuar hablando más y más. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo.

Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:

Un persona que odia su trabajo - Estrategia Directa “Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte.

Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que yo conozco, y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen que era en serio).

“Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción de salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si yo te lo doy, ¿tú lo escucharías? (Dicen sí.)

“¿Cuando crees que definitivamente podrás escucharlo? (Dicen que el martes). “Así que si llamo él miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?” (Dicen que sí).

“Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).

“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Gracias!”

Un buen amigo - Estrategia Indirecta “Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar rápidamente contigo. ¿Tienes un segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio”.

“Acabo de comenzar un Nuevo negocio y estoy muy nervioso. Pero antes de seguir necesito practicar con alguien amigable. ¿Te molestaría practicar conmigo”? (Dicen que lo harán).

“¡Excelente! Si yo te diera un DVD que presenta toda la información de manera profesional, ¿tú lo verías?” (Dicen que sí).

“Dura unos 15 minutos. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que el jueves).

“Así que si llamo él viernes por la mañana, ya lo habrás revisado, ¿cierto? Excelente.

¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).

“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Muchas gracias!”.

Una persona muy exitosa - Estrategia Súper Indirecta “Sé que estas muy ocupado y yo también tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado por la manera en que haces tus negocios”.

“Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces. Es claro que esto no es para ti, pero quería preguntarte si conocías a alguien ambicioso, que le guste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar un significativo flujo de dinero adicional a sus vidas” (Dicen que conocen a algunas personas).

“Entiendo que quieres saber más sobre esto antes de recomendar algunas personas.

Tengo un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qué tipo de personas estoy buscando. Es corto”.

“Si yo te lo envío, ¿tú lo revisarías? (Dice que lo harían). “Gracias. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dice que el próximo lunes).

“Bien, si llamo él martes ya lo habrás revisado, ¿cierto?”.

“Bien. Te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información). “Genial. Gracias de nuevo, en verdad aprecio mucho tu ayuda. Hablamos el martes”.

Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo en venderte algo - Estrategia Directa “Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero eres muy perspicaz y yo estoy buscando a personas así. ¿Planeas continuar haciendo lo que haces por el resto de tu carrera?” (Dicen que no).

“Bien. Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es cuando deberíamos de hablar de esto, pero tengo un DVD que explica todo a gran detalle. Si yo te lo doy, ¿tú lo verías?

(Dicen que sí). ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?” (Dicen que domingo).

“Bien, si llamo él lunes, ya lo habrás revisado, ¿cierto?” (Dicen que sí). “Ok, te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).

“Bien, aquí tienes. Gracias por el excelente servicio, y hablaré contigo pronto”.

¿Sientes como es que esto funciona? Es obvio que existen muchas posibles variaciones para diferentes tipos de prospectos, pero espero que estos ejemplos te ayuden a entender como todo se une.

En cuanto a los libretos, es mejor si presentas los conceptos básicos y no te enfocas demasiado en el libreto exacto. La vida no funciona así. Pero si aprendes a hacer saber a tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le entregas una herramienta, preguntas “Si yo, ¿tú lo?”, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmente cuelgas o completas la invitación, te irá bien.

Recuerda que al reclutar personas no existen las experiencias buenas o malas - solamente hay experiencias de aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesional del Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que desarrollas las habilidades para poder reclutar cuando sea necesario, en cualquier situación. Entonces jamás tendrás que preocuparte por tener suerte. Así que... practica, practica, practica.

Espero te haya gustado esta entrega, pronto conocerás la tercera habilidad que te convertirá en un profesional del Multinivel.

Hasta pronto!!!

Gracias!!!

Miguel Amaza